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中国安防厂商海外市场拓展战略

中国安防产业经历了30多年的不断发展之后,整个行业已经日渐成熟。众多国内安防厂商不仅在国内取得了良好的业绩,同时越来越多的中国安防厂商也开始走向全球市场,在更为广阔的全球安防“蓝海”市场展开竞争,在海外市场的份额也是不断提升。据相关统计,目前,仅仅是在全球视频监控领域,中国安防产品市场占有率就已经超过20%。而在中国安防整体“出海”的大军中,不仅包括海康、大华、华为等一些知名的老牌厂商,也有像蓝色星际这样国内新兴的知名安防厂商。这其中,蓝色星际在走向海外的过程中,将其独特的“深蓝战略”融入到海外整体发展战略中,其中一些独特的做法和策略很值得业内借鉴。

中国安防厂商海外市场拓展战略
 瞄准重点市场 拓展成长空间

走向海外,首先要找准目标市场,只有在最适合自己的“蓝海”中遨游,才更有可能取得成功。而在找目标方面,蓝色星际有着自己独特的战略。

针对目前欧洲安防市场日渐趋于饱和,后继乏力,而且既有市场格局已经日渐形成的特点,蓝色星际在制定最新海外发展战略时,将目标瞄准了包括美国在内的中北美洲以及俄罗斯、土耳其、印度这样的具有成长潜力的市场上。众所周知,近年来,包括美国在内的中北美洲市场对于安防产品的需求日渐提升,尤其是911之后,美国市场的安防需求逐年递增。而且,不仅是大型工程、政府、警察等公关领域的安防需求不断增加,民用市场的增速也超过了30%。这样一个具有巨大成长空间的市场,对于蓝色星际而言绝对会有更多机会。另外,类似俄罗斯、土耳其、印度这样的市场,不仅对于安防产品的需求日渐提升,而且在采购方面更会采取一种开放的态度,欢迎海外厂商参与竞争。仅以俄罗斯为例,俄罗斯安全器材市场规模近15亿美元,超过80%的安防产品都来自海外市场。在这种情况下,类似蓝色星际这样的厂商无疑会得到更多的机会。

实际上,蓝色星际这种针对重点区域的海外发展战略在具体实施中已经初见成效。今年4月,蓝色星际参加了“2015Mips莫斯科安防展”,其产品也得到了当地用户的青睐,在会后蓝色星际与当地的经销商在进一步接触的过程中,也已经就产品代理等事宜达成了合作意向。

定位网络产品 展现综合实力

以往,中国安防出口海外市场的大多是中低端的产品,由于一直采取低价的海外竞争策略,在中低端模拟产品市场,能给予后来的厂商的发展空间就极为有限。而近年来,随着安防网络化智能化的发展趋势日渐加强,网络化产品正逐渐成为主流,相对而言,这个市场的机会也会更多。但是,类似的中高端网络产品对技术的先进性要求更高,他要求安防厂商必须具有较强的产品技术实力,才能适应海外市场的竞争。

而蓝色星际恰好是一家以产品技术自主研发见长的安防厂商。蓝色星际不仅具有自己的研发中心和生产基地,近几年更是在自身产品结构上也更加合理。目前,已经形成了高中低相配合的“蓝色布局”,在网络产品特别是一些网络监控产品方面,技术实力已经和国外知名产品不相上下。在这种情况下,蓝色星际为自己制定了重点推广网络产品的海外发展战略。计划今后将系统的向海外推广中高端的网络产品线。

实际上,早在2014年,蓝色星际就以中国海军“走向深蓝”战略为模板,提出了“深蓝战略”,强调中国安防行业需要适应未来安防市场网络化、智能化、专业化的发展趋势,锻造核心竞争力,强化自身的系统集成及智能联网能力的建设,重点向海外推广中高端网络产品,以此形成面向未来的安防整体解决能力,锻炼出“走向蓝海”的全球竞争力。今年,蓝色星际又对深蓝战略进行了升级,提出了“深蓝战略2.0”的概念,其中也特别提到强化中高端产品的研发实力,助力中国安防产业转型升级、增强全球竞争力。蓝色星际制定海外重点推广网络产品的战略,其实就是“深蓝战略2.0”在海外推广的一种体现。

捆绑当地伙伴 寻求深度合作

当然,中国安防企业在海外发展,一般都会遇到本地化的问题,对本地市场的不熟悉,对当地法规的不了解,对销售渠道的不清楚,这些都会制约中国安防产品进入海外市场。而一般情况下,在海外自建分支机构,自己开拓营销渠道,往往费时费力,得不偿失。在这种情况下,在当地寻找合适的合作伙伴,依靠合作伙伴的力量尽快打开当地市场,就成为初期进入海外市场最好的办法之一。蓝色星际针对美国、俄罗斯、土耳其、印度等市场采取的就是寻找当地的大中型经销商,对产品进行OEM捆绑销售,借助当地知名品牌迅速打开市场的办法。

而在实际的合作当中,由于蓝色星际的产品在品质上有保障,又具有出色的兼容性,再加上目前许多海外市场缺乏新鲜血液,原有的产品同质化倾向严重,许多海外大中型经销商都急需寻找更具实力的安防厂商进行合作,蓝色星际的这一策略在海外推广中很快就产生了成效。以俄罗斯市场为例,在参与“2015Mips莫斯科安防展”时,许多参展的业内专业人士对蓝色星际所代表的中国安防厂商展现的整体解决方案能力和出色的网络产品设计能力就感到十分惊讶,认为这“体现了中国安防军团日渐强大的综合实力”。而在会后,就有多家当地经销商与蓝色星际进行接触,就后续产品代理和OEM等事宜进行了磋商。

另外,还有一点特别值得关注。目前,海外安防在民用市场的增长十分迅速,据统计,目前全球安防民用市场占比已经超过60%。这个市场目前对于中高端网络产品的需求十分旺盛。在这种情况下,通过和海外经销商配合,利用OEM等深度合作方式快速进入海外市场,提前占位,对未来中国厂商在海外安防中高端市场的发展无疑更为有利。

对于中国安防企业的海外发展,蓝色星际总裁肖刚就曾经表示:“在数字化时代,安防这碗饭中国人是吃定了的。从某种程度而言,全球安防业的未来属于中国。”而在现实中,中国安防厂商的技术实力不断提升,在中高端网络产品市场拥有了更多的竞争实力,在海外的竞争也逐渐由浅海走向深蓝。可以预见,未来,随着更多类似蓝色星际这样的中国安防厂商走向深蓝,中国安防厂商将会在海外市场占据越来越重要的地位。